教室・講座ビジネスを「影響力で売れるコンテンツ」と「営業力が必要なコンテンツ」に分け、その違いをニーズとウォンツという観点から考えてみたいと思います。

「影響力」で売れるビジネスは、講師やインフルエンサーの「魅力」や「カリスマ性」が重要です。フォロワーやファンは、講師のライフスタイルやキャラクターに共感し、興味を持つことが多いため、ニーズが比較的浅く、ウォンツが強いことが多いのが特徴です。

つまり、受講者は深い問題解決を求めているわけではなく、「なんとなくいいな〜」「素敵だな〜」といった、興味や関心を持って、講座に参加します。「なんとなくいいな〜」「素敵だな〜」が、参加動機です。

「カリスマ性」で売るコンテンツ

影響力の強い講師が、自身の経験や知識を活かして提供するコンテンツ。「この人だから買いたい」という、フォロワーやファンが多く、講師の「影響力」によって、コンテンツに集客をしている状態です。「カリスマ性」で売れているとも言い換えられます。

SNSの時代だからこそできる、「ファンメイキング戦略」とも言えます。受講生は講師への「憧れ」から、受講する場合も多いです。

ブランディングが成功していれば、「あなたが売っているから買いたい。」と言われるコンテンツを作ることができます。

ただ、この場合だと、深い問題解決を求めているわけではないので、お金を支払う理由や動機があまりなく、特に影響力が少なければ、高額なコースを販売するのは、難しくなってきます。

具体例を見ていきましょう。

例１）フィットネス・ウェルネス講座

たとえば、インフルエンサーで、筋トレなどのフィットネスをしている人が提供するコンテンツ。美容やダイエットの発信から、ダイエット料理講座、食品やフィットネスウェアなどの物販販売などを行うケースもあります。SNSでのフォロワー数や影響力が大きく、彼らのライフスタイルや体験に共感する人がサービスの購入者になります。「真似したい」という欲求から、講座だけでなく、グッズや健康食品販売などもうまくいきます。

例２）料理・グルメ講座

有名シェフや有名料理研究家が提供するコンテンツ。「美味しそう」「素敵」「この人のファンだから習いたい」という受講動機になります。何か問題解決しようというわけではなく、講師や料理への「憧れ」で受講します。

 販売に「営業力」が必要なコンテンツ

「販売に営業力が必要なコンテンツ」は、受講者が「具体的な問題解決やスキルの習得」を求めているコンテンツです。

つまり、受講者は「ニーズが深く」、「解決したい悩みがあり」、「解決方法を探している」のです。

こうした、「具体的な問題解決やスキルの習得」を求めている受講者は、決して、「憧れ」では受講しません。問題を一刻も早く、解決したいため、その「具体的解決方法」を求めています。そのため、受講者に対し、プレゼンをしっかりする必要があります。

「問題解決」で売るコンテンツ

「問題解決」で売るコンテンツは、受講者のニーズを解決するために、プレゼンで、「詳細な情報提供」や「信頼性の高い説明」が求められるため、しっかりとした「営業力」が必要となります。講座の内容や、成果をしっかりと伝えることで、受講者の信頼を得ることが必要なのです。以下のようなコンテンツは、一般的に、ニーズが深く「問題解決」を求められるジャンルです。

ビジネススキル講座

セールス、マーケティング、リーダーシップなどのビジネススキルを教える講座。受講者は具体的なスキルを身につけることを重視しています。販売する講師は、営業によって信頼性を伝え、受講を促す必要があります。

語学講座

英語や他の言語を学ぶための講座。受講者は具体的な学習成果を求めるため、営業でコースの効果や価値を伝えることが重要です。

資格取得講座

資格試験対策や専門知識を教える講座。受講者は資格取得を目指しており、講座の内容や指導方法の効果を営業で伝える必要があります。

IT・プログラミング講座

プログラミングやITスキルを学ぶための講座。受講者は実践的なスキルを求めるため、営業で講座の具体的なメリットやカリキュラムの質を強調する必要があります。

さて、ここまで理解はできましたか？ちょっと難しかったですか？

次に、いよいよ、料理・お菓子・パン教室の高額コースを売っていくにはどうしたらいいのかを説明します。

料理・お菓子・パン教室の高額コースを売るには

まとめ

料理・お菓子・パン教室は、一般的に、ウォンツの強い商品です。はじめたばかりの人が、影響力が強い人の真似をしても、コースを販売することは難しいでしょう。ですから、まずは、顧客となるペルソナ像をしっかりと設定し、ニーズをしっかりと捉えていくことから始めましょう。そして、受講者に対し、ニーズの解消にむけた、アプローチをしてくことで、高額のコースも売れるようになります。

ただし、高額なコースを販売するには、しっかりと、営業力を身につける必要があります。教室の先生は、自分の料理・お菓子・パンのコンテンツのスキルだけでなく、営業スキルも学ぶ必要がありますね。

影響力も必要です。ただ、影響力をつけるには、膨大な時間がかかります。ですから、日々、コツコツ、発信をしてくことをこころがけましょう。続ければ続けただけ、影響力はつきます。諦めないで、続けましょう。

教室運営はたいへんですが、コツコツ続けるしかありません。私も、皆さんと同じです。地道に頑張りましょう。