💡 理由はシンプルです。

「そのコースの説明が、その人に必要な説明ではなかったから」

先生は一生懸命説明しています。でも、お客様にとって、その説明は「自分ごと」になっていないのです。日本語として聞いてはいるけれど、自分に関係のある話として心に届いていない。

✅ 大切な順番

ヒアリング → コース説明　この順番が絶対です。

いきなりコース説明をしても、絶対に売れません。まずヒアリングをして「この人に必要なこと」がわかって初めて、その人に刺さる説明ができるようになります。

✅ ヒアリングの3ステップ

① 聞く　→　相手にたくさん話してもらう

② 受け止める　→　否定せず、まず共感する

③ 「つまり、こういうことですよね？」と整理する　→　相手のモヤモヤを言葉にしてあげる

この3つのステップを繰り返すのが、正しいヒアリングです。

💡 「共感」と「同情」の違い

共感（エンパシー）：「そのお気持ち、よくわかります。大変でしたね。」
→ 相手の感情を理解し、受け止める。先生はあくまでサポーターの立場を保っている状態です。

同情（シンパシー）：「わあ、本当に辛そう…私もなんとかしなきゃ！」
→ 相手の感情に飲み込まれ、先生自身が消耗してしまう状態です。

🧘 心のバウンダリー（境界線）を持つ

心のバウンダリーとは、「自分の感情」と「相手の感情」をきちんと分けて持つ、心理的な境界線のことです。

✔️ 話をしっかり聞く　→　YES
✔️ 相手の気持ちを理解し、共感する　→　YES
✔️ 相手の悩みを丸ごと背負い込む　→　NO
✔️ 感情的に巻き込まれて先生自身が辛くなる　→　NO

相手の課題はあくまで相手のもの。先生の役目は、「その課題を解決するために、あなたのコースがどう役立つか」を伝えることです。

ヒアリング中に感情的に重くなってきたら、胸の中でこう唱えましょう。
「深呼吸。これは相手の課題。私はサポーターです。」

📖 心のバウンダリーについてもっと詳しく学びたい方へ

👉 【心のバウンダリー】感情を消耗せずに人と関わるための境界線の引き方

「パンを作りたかった」で終わらせないことが大切です。

なぜ、わざわざ作りたいと思ったのか？どんなきっかけがあったのか？そこまで聞いていきましょう。

例：「いつ頃からそう思ってたんですか？」「何かきっかけがありましたか？」

ここではたくさん話してもらうことが目的です。先生は聞き役に徹します。

話が続かないときは「つまり○○ということですか？」と整理してあげましょう。相手が「そうそう！そういうことです！」と感じてもらえると、一気に打ち解けます。

ここがヒアリングの中で最も重要なSTEPです。

人は未来を想像すると、行動したくなります。「このままだと…」を考えてもらうことで、変わりたいという気持ちが自分の中から湧いてきます。

すぐに答えられなくても大丈夫。一緒に考えてあげればOKです。

未来のイメージを描いてもらう質問です。

「どんな生活がしたいですか？」「どんな気持ちでいたいですか？」「毎日どんな食卓にしたいですか？」

具体的なイメージが出てくるほど、コースが「自分にとって必要なもの」に見えてきます。

ここで、その人の「価値観」が見えてきます。

例えば「健康になりたい」という言葉の裏にある価値観は、人によってまったく違います。

・家族のため　・子どものため　・自信を持ちたい　・楽になりたい　・笑顔でいたい

この価値観こそが、次のコース説明で「何を伝えるか」を決める鍵になります。

📋 ヒアリング全体の流れ

① なぜ来ましたか？
↓
② 一番困っていることは？
↓
③ このままだとどうなりそう？
↓
④ 本当はどうなりたい？
↓
⑤ なぜそうなりたいの？
↓
⑥ 価値観を整理する（⑥だけでなく、会話の中で価値観にアンテナを立てておく）
↓
⑦ その人に合わせてコースを説明する

💡 価値観は最後だけで聞くものではありません

価値観は⑥だけで聞こうとするのではなく、①〜⑤のすべての工程でアンテナを立てておくことが大切です。会話の中でふと出てくる言葉、表情、トーンの変化。そこに「この人が大切にしていること」が隠れています。

お客様：「最近、髪がまとまらなくて…。」

美容師：「では、今日は流行りのショートにしましょう！」

あなたはどう感じますか？
おそらく「いや、切りたいとは言ってないけど…」となりますよね。

まだ何に困っているのか・どんな髪型にしたいのか・何を大切にしているのかを聞いていないからです。

本当は聞くべきこと：
「いつから気になりますか？」「朝のお手入れで困ってますか？」「理想はどんな髪ですか？」

→ すると「朝5分でまとまる髪にしたい」という価値観が見えてきます。

お客様：「保険を見直そうかなと思っていて…」

営業担当：「こちらが一番人気の商品です！」

「いや、まだ何も話してないけど…」ですよね。

同じ「保険の見直し」でも、お客様が心配していることは人それぞれ違います。
ある人は「子どもの教育費」、別の人は「病気になった時」、また別の人は「老後」。

→ 同じ商品でも、必要な提案はまったく変わります。

お客様①：「肌荒れが気になっていて…」

先生：「健康が一番ですよ！まずは腸内環境ですね！」

→「いや、私は肌の話してるんだけど…」となります。

お客様②：「子どもがお菓子ばかり食べて困っていて…」

先生：「米粉パンって低GIなんですよ！」

→ 子どもの話を聞いてほしかった。

お客様③：「パン作りを趣味にしたいんです。」

先生：「講師になれば収入になりますよ！」

→ え？そこは求めてない…

💡 ここで気づいてほしいこと

先生は正しいことを言っています。でも、お客様が求めていることとズレています。

人は、正しい提案で動くのではありません。「この先生は私のことを分かってくれている」と思えた時に、初めて話を聞こうとします。

同じ「痩せたい」でも、理由はまったく違います。

✔️ 健康診断の結果が気になるから
✔️ 好きな服を着たいから
✔️ 子どもと一緒に走れるようになりたいから
✔️ 結婚式があるから
✔️ 自分に自信を持ちたいから

もし、あなたが健康を伝えたい先生だったとして、この5人に全員同じ説明をしますか？

🧠 SIX MENTAL READING®︎とは？

人の価値観・行動パターンを6つのタイプに分類し、タイプごとに響く言葉・アプローチ・スイッチのキーワードが異なることを体系化したメソッドです。

２０２２年より、加賀田裕之先生に師事し、台本営業®︎認定コンサルタントとして、営業サポートを行っている私みやなりちあきも、このメソッドを体験講座やコンサルティングの現場で活用、アドバイスしています。

💡 正しいアプローチ

目の前のお客様が6タイプのどれなのかを観察し、その人の「スイッチの言葉」を一つ投げてみる。

会話の中で反応が変わる瞬間、表情が明るくなる瞬間。そこに価値観が隠れています。

SIX MENTAL READING®︎について詳しくはこちら：
👉 SIX MENTAL READING®︎ 6タイプ別アプローチ（外部サイト）

タイプ別アプローチ：６つのメンタルタイプ【SIX MENTAL READING®︎】

タイプ診断はこちら：
👉 SIX MENTAL READING®︎ 無料タイプ診断

営業向いてる・向いていない人診断｜SIX MENTAL READING®︎（シックスメンタルリーディング®︎）無料タイプ別診断

体験講座の前に事前アンケートを取っておくことで、ヒアリングへの入り方がスムーズになります。

「アンケートに○○と書いていただいたんですが、差し支えなければもう少し聞かせていただけますか？」

こうするとお客様も「そういえば書いたな」となり、根掘り葉掘り聞かれている感覚がなくなります。

先生は経験があるから「きっとこういう悩みですよね」と思ってしまいがちです。でも、同じパン教室に来た理由でも、一人ひとりまったく違います。

決めつけない、思い込みで進めない。相手に聞く。これを意識するだけで、ヒアリングの質が変わります。

体験講座や試食会では、「美味しい！」「楽しい！」と感じている瞬間が一番気持ちが高まっているタイミングです。

そのタイミングでコースや次の体験講座のご案内をするのが、最も自然で効果的です。終わってから話し始めるより、体験中に少しずつ小ネタを入れておき、最高潮の瞬間に案内する流れを作りましょう。

✅ ヒアリング後のコース説明でやること

❶ ヒアリングで出てきた「その人の価値観」を確認する
❷ コースの中でその価値観に響く部分をピックアップする
❸ 「○○さんが大切にしている○○という観点から言うと…」と始める
❹ コース説明は最小限・その人に必要な部分だけに絞る

💡 今日一番伝えたいこと

ヒアリングとは、商品を売るための質問ではありません。

相手が自分の悩みを整理し、自分の未来を言葉にするための対話です。

そして、その人にとって必要な未来を実現する方法として、コースをご提案する。

「この先生は私のことを分かってくれている」そう感じた時に、お客様は安心して一歩を踏み出します。

✅ この記事でお伝えしたこと

✔️ 体験講座で申し込まれない理由は「その人に必要な説明ではなかったから」
✔️ ヒアリング→コース説明の順番が絶対
✔️ ヒアリングとは尋問ではなく「相手のモヤモヤを整理すること」
✔️ 5つのSTEPでヒアリングを進める（なぜ来た→困ってること→このままだと→どうなりたい→なぜ）
✔️ 価値観は会話全体でアンテナを立てて拾っていく
✔️ 悩みは同じでも価値観は人それぞれ——「何を伝えるか」より「どの価値を伝えるか」を変える
✔️ 「共感する」けど「同情しない」——カウンセリングスタンスで心のバウンダリーを保つ
✔️ SIX MENTAL READING®︎で6タイプ別のアプローチを学ぶと即座に対応できるようになる

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